• Analisi di mercato e macro-scenari

• Modelli di business (B2B/B2C)

• Vantaggio competitivo

• Value chain e posizionamento

• Costruzione della value proposition

• Strategie corporate e di portafoglio

• M&A e strategie di crescita

• Differenze tra modelli manageriali e padronali

Simulation Lab: Strumenti di pianificazione strategica: Business Model Canvas, SWOT Analysis, Porter’s Five Forces, OKR

• Principi di contabilità e bilancio

• Lettura e analisi di bilancio

• KPI economico-finanziari e diagnosi rapida

• Costruzione del business plan

• Controllo di gestione e costing

• Budgeting & Driver-Based Forecast

Simulation Lab: esercitazioni pratiche di decision making economico-finanziario

• Marketing strategico e operativo

• Analisi di mercato e segmentazione

• Definizione del posizionamento

• Piano di marketing e go-to-market

• Funnel di vendita e customer journey

• Omnicanalità e CRM

• Pricing e gestione delle offerte

• KPI commerciali e sviluppo della forza vendita 

• Principi di operations management

• Pianificazione e controllo della produzione

• Logiche make-to-order e make-to-stock

• Supply chain design

• Procurement e vendor management

• Gestione scorte e magazzino

• Lean production e continuous improvement

• KPI operativi

• Modelli organizzativi: funzionale, divisionale, matrice e agile 

• Ruoli e responsabilità

• Sistemi manageriali vs padronali

• Processi HR: recruiting, formazione, valutazione, sviluppo

• KPI, MBO e OKR

• Change Management

• Governance aziendale e best practice organizzative

• Architettura dei sistemi informativi aziendali

• ERP e sistemi informativi

• Integrazione dei dati e automazione dei processi

• AI e Big Data

• Business Intelligence e Analytics

• Roadmap per la Digital Transformation

Simulation Lab: applicazioni pratiche su casi reali

• Innovazione di prodotto, processo e modello di business

• Design thinking e co-design

• R&D e sviluppo prodotto

• Marketing dell’innovazione

• Imprenditorialità e startup

• Incubatori e venture capital

Simulation Lab: Pitching e validazione progettuale

• Introduzione ai criteri ESG (Environmental, Social, Governance)

• Sostenibilità economica e impatto sociale

• Modelli di rendicontazione non finanziaria

• Gestione del rischio e compliance aziendale

• Etica d’impresa e responsabilità manageriale

• Business continuity e gestione delle crisi d’impresa

• Fondamenti di Project Management

• Metodologie Waterfall e Agili

• Pianificazione tempi, costi e risorse

• Strumenti digitali per PM

Simulation Lab: applicazioni pratiche su casi reali

• Il modello a stella della comunicazione efficace (connessione, comunicazione in uscita, ascolto, domande, feedback)

• Comunicazione efficace e public speaking

• Il modello della Fiducia per la gestione dei team

• Il triangolo della gestione dei collaboratori (consapevolezza strategica, delega, energy skills)

• Tecniche di negoziazione e gestione delle trattative

• Gestione dei conflitti

Progetto conclusivo della prima sezione in partnership con Facile.it 

• I diversi modelli organizzativi della GDO italiana

• Private Label e Discount una opportunità o una minaccia?

• Le figure principali lato industria e loro compiti; Key Account - Product Manager - Trade Marketing Manager 

• Cosa si negozia tra Industria e Distribuzione: la struttura di un accordo commerciale 

• L’analisi della Supply Chain: dalla Pianificazione della Produzione alla consegna a punto di vendita

• Ruolo della funzione acquisti: obiettivi e importanza strategica

• La creazione del valore tramite la funzione acquisti (acquisire vantaggi competitivi)

• Evoluzione della funzione acquisti: da unità operativa a funzione strategica

• modelli organizzativi: locale-centrale-internazionale-ibrido

• il piano strategico di una funzione acquisti

• Le fasi del processo di acquisto e strumenti necessari

• Le peculiarità della negoziazione industriale e dei servizi

• Un caso interessante: Il percorso di trasformazione di IBM da azienda di produzione di beni e servizi ad azienda di consulenza

• La Politica Assortimentale

• Shelf management e planogrammi

• Strategie di assortimento, prezzi e promozioni nella distribuzione

Gli insight per le strategie di Trade Marketing: interpretare gli indicatori di mercato Consumer e Retail  (dati Nielsen-Circana-GFK) e le logiche di costruzione assortimenti e allocazione spazi

Effettuare un efficace check-up della Marca per valutare l’attuale strategia commerciale e individuare gli opportuni cambiamenti necessari

• Le 8 fasi di un progetto di Category Management 

• Definizione di soluzioni pratiche per migliorare i processi di acquisto e perfezionare il display,  l’assortimento dei prodotti e il piano promozionale delle marche

• Cos'è il materiale POP e sua importanza nel punto di vendita

• Comprendere la shopper journey (scoperta-confronto-scelta)

• Le domande chiave da cui partire: Chi-dove- perché attirare

• Tipologia di materiale P.O.P.

• Principi di comunicazione efficace

• Dalla strategia all'esecuzione

• Integrazione con le attività Promozionali e Digitali

• Valutazione e Misurazione

• Processo commerciale in un’azienda FMCG: dal brand plan al retail execution

• Attori coinvolti: Marketing, Trade Marketing, Supply Chain, Sales, Finance

• Analisi di Mercato e Scenario

• Segmentazione e analisi del canale

• Analisi dei Clienti (Retailer)

• Definizione degli obiettivi di vendita

• Leve commerciali e promozionali

• Il Piano Top Down (della Direzione Commerciale) e il Piano Bottom Up (del Key Account): come allinearli

• Execution: dal piano al campo

• KPI e monitoraggio dei risultati

• Avvio E-commerce: scelta piattaforma e modello di business digitale

• UX & UI Design: ottimizzazione del Conversion Rate con AI e approcci data-driven

• Data Strategy & AI Analytics: algoritmi predittivi e machine learning per trend e comportamenti d’acquisto

• Lead Generation & Conversion: acquisizione clienti e qualificazione automatica con AI

• CRM Intelligence: segmentazione e customer value prediction con modelli AI

• Promozioni: analisi rischi/opportunità e simulazioni AI su margini e vendite

• Carrelli abbandonati: remarketing e predictive AI per recupero clienti

• Cluster & Repurchasing Analysis: segmentazione avanzata e analisi riacquisti

• Carrello medio: aumento valore/volume con cross-selling e up-selling AI-driven

• Market Basket Analysis: machine learning per pattern di acquisto e assortimenti evoluti

• Vendere su Amazon: posizionamento e pricing dinamico con tool AI

• Customer Service: multicanalità e chatbot AI per migliorare la customer experience

• Media Activity & Digital Tools: campagne automatizzate con AI marketing

• Google Analytics & AI Insights: dall’analisi tradizionale ai modelli predittivi integrati 

• Come gestire al meglio le 7 fasi del processo di vendita

• Non solo Top Line

• Controllo e gestione del Trade Margin

• La scelta del miglior Mix assortimentale

• La scelta delle SKU più profittevoli in promozione

• La misurazione del R.O.I. di ogni attività promozionale

• Pricing: la leva più forte di profitto

• Definizione del Prezzo: l’ottica del Produttore e l’ottica del Distributore

• Le diverse Metodologie per la definizione del prezzo

• Dal Prezzo di Listino al Netto Netto

• Monitoraggio del Trade Margin per identificare opportunità di prezzo

• Le aree da monitorare per la Pricing Excellence

• Un nuovo approccio strategico: Net Revenue Management

• Le leve del NRM 

• NRM: strumento efficace per la gestione della politica prezzi

• Concept 1: Elasticità

• Concept 2: trasferibilità dei volumi

• L’ottimizzazione assortimentale attraverso il pricing

Un progetto di team dedicato alla definizione della strategia commerciale per un Brand leader di mercato, con l’individuazione delle principali leve di trade marketing da attivare per il raggiungimento degli obiettivi. Segue una fase operativa che prevede la costruzione di un piano di vendita dettagliato, la scelta degli strumenti promozionali più efficaci e la definizione dei KPI per misurare l’impatto delle azioni. Il progetto sarà presentato al Top Management aziendale e alla Faculty del Master.

Mattina

• Panoramica delle diverse tipologie di colloqui

• Esercitazioni pratiche per allenarsi alle prove di selezione

• Focus sulle aspettative aziendali e come rispondere efficacemente

Pomeriggio

Sessione Tecnica con focus su ruoli Trade & Sales con il Coordinatore del Master

• Panoramica delle responsabilità e competenze chiave

• Utilizzo di KPI, report e tecniche di forecasting

• Simulazioni di colloqui tecnici su casi reali

• Feedback immediato per migliorare comunicazione e problem solving

Un momento esclusivo di confronto individuale per approfondire dubbi, ricevere orientamento personalizzato e consigli mirati sulle proprie prospettive professionali. Questi incontri offrono la possibilità di valorizzare il proprio percorso, chiarire obiettivi e ottenere feedback diretto su competenze e strategie di crescita